1.-Visualización
Atraer clientes es el inicio de toda negociación, imagine que se encuentra en una venta de bazar, feria o supermercado particular, rodeado de cientos de vendedores con diferentes niveles de experiencia, algunos de ellos venden un producto similar al suyo, la cuestión es ¿Qué hará para robar la mirada de sus clientes? ¿Cómo los atraerá directamente a su stand? Una cabina o mesa en blanco sin decoración puede ser menos costosa pero corremos el riesgo de que los clientes pasen por delante sin siquiera voltear a ver los productos y seamos sinceros entre la inversión de mercancía, el pago del lugar, mobiliario y transporte de mercancía en lo último que pensamos es en la decoración.
En decoración existen varias opciones adaptadas a todo presupuesto, desde usar pantallas gigantes con luces, comerciales y animaciones haciendo referencia a su producto hasta disfraces básicos con demostraciones del producto. Si su presupuesto para decoración no es tan alto puede aprovechar su creatividad y utilizar su producto de una manera más interesante, por ejemplo, si vende sudaderas con letras fosforescentes en lugar de solo colgar sus sudaderas usted puede poner en su cabina un foco fluorescente rodeado de cortinas oscuras, de esta manera los clientes se sentirán atraídos a su stand por colores neón y comprobarán la calidad de tu producto.
2.- Persuasión
Existen muchas tácticas para hacer que los clientes deseen adquirir un producto, la mayoría de los vendedores habla maravillas, describen el producto y mencionan las increíbles características que lo hacen único, definitivamente es una buena técnica, pero no la mejor.
Existe un estudio que demuestra que los clientes prestan más atención y están más interesados por un producto cuando esté resuelve algún problema de su vida cotidiana, por ejemplo, si en su negocio vende sillas de oficina usted puede hablar sobre el exclusivo y resistente material con el que estan elaboradas sus sillas o de como su producto mejora la postura y disminuye la tensión muscular localizada en espalda y hombros, lo cual hará que el cliente tenga menos molestias posturales, reduzca su estrés y tenga más enfoque en su trabajo.
Enfocarse en las necesidades del cliente:
Sabemos que el cliente es lo más importante a la hora de realizar una venta, por ello debemos de asegurarnos de que abarcar todos los temas de importancia durante la negociación:
Paso #1: Observe al cliente, la manera en la que camina, la vestimenta que lleva y como se desarrolla en el medio, es decir, el cliente ¿Observa todas las cabinas? ¿Está en busca de un producto o solo es observador? ¿Toma su tiempo para observar los productos? ¿Cuestiona a los comerciantes sobre la utilidad de sus productos o solo se detiene unos segundos en cada cabina?
De manera discreta, cautelosa y educada analice el comportamiento del cliente, muchas veces los gustos y necesidades de nuestros clientes son más evidentes de lo que nosotros creemos, por ejemplo, supongamos que llega una clienta al bazar, nuestra clienta lleva ropa de invierno, accesorios de joyería en cuello, manos y dedos, lleva un bolso grande y su cartera en la mano, nuestra clienta se ha tomado el tiempo de observar cada stand y preguntar por los productos, lleva su billetera en mano por lo que podemos deducir que va con toda la finalidad de adquirir un producto.
Incluso existe un método exhaustivo y comprobado para poder encajar las necesidades de los clientes dentro de tu campo empresarial. El lienzo de la propuesta empresarial es un método que abarca 3 puntos importantes anteriormente mencionados que son: el perfil del cliente, donde analizamos y resaltamos las tareas, alegrías y frustraciones de nuestro grupo de compradores, el mapa de valor, donde especificamos las acciones que tomaremos para llamar la atención de dicho grupo de clientes por medio de un valor agregado y relacionado con los clientes, es decir, que necesidad básica, problema social, emocional y/o tarea logramos satisfacer con nuestro producto y por último la conciliación de ambas partes.
Osterwalder, A., Pigneur, Y. Diseñando la propuesta de valor. Extraído el 13 de Marzo del 2022.
3.- Facilidad de pago
Hemos llegado a nuestro desafío estrella para concretar la venta, el cliente se sintió atraído a su cabina, escucho todo su speech y está a punto de pagar el producto, saca de su billetera una tarjeta de débito y le pregunta: ¿Acepta tarjeta?
Usted ¿Acepta tarjeta?, aceptar solo pagos en efectivo puede ser un impedimento, ya que las personas están pagando con tarjetas de débito y crédito más a menudo, incluso una gran variedad de vendedores ya cuentan con una solución de punto de venta móvil (mPOS). Si usted aún no cuenta con una terminal punto de venta hablaremos un poco sobre las ventajas que obtendrá al adquirir una:
- Al obtener una mPos usted no sólo podrá aceptar pagos en efectivo, sino que también podrá aceptar tarjetas de crédito y débito.
- Usted podrá tener mayor seguridad a la hora de hacer cobros ya que el dinero será depositado directamente a su cuenta bancaria.
- Usted podrá incrementar sus ventas, ya que al cobrar con tarjeta acelera el proceso de pago evitando hacer esperar a otros clientes y ahorrando tiempo en buscar cambio en efectivo.
- Puede llevar una mejor administración ya que algunos lectores cuentan con la opción de abrir subcuentas para poder llevar un mejor control de su dinero tomando en cuenta las necesidades de su negocio.
- Al obtener una terminal punto de venta usted puede ofrecerle a sus clientes facilidades de pago, es decir, dividir el total de su cuenta a 3, 6, 9, 12 y hasta 24 meses con y sin intereses, esto varía de acuerdo a la compañía con la que realice el contrato de su terminal.
- Además es un dispositivo pequeño, ligero y muy fácil de usar.
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